Hur skapar man tillit och förtroende?

 

Vi genomför återkommande det enkla men skrämmande tydliga förhandlingsspelet från Förtroendefullt Samarbete | Radical Collaboration, där vi ser deltagare välja att gå den säkra vägen: Ingen risk att bli lurad, men heller inga pengar att tjäna. Med åren har jag har blivit tydligare och tydligare i mina instruktioner: ”Ditt uppdrag är att tjäna så mycket pengar som möjligt! SÅ MYCKET PENGAR SOM MÖJLIGT!! ”Men så fort spelet är igång tar hjärnans mer basala funktioner över och instruktionen förvandlas till: SE TILL ATT DU INTE FÖRLORAR!! Och jag ser deltagare vara överlyckliga över att tjäna lite mer än sin motståndare – trots att bådas resultat är katastrofala.

Det mest smärtsamma att se är när en deltagare inser att samarbete och förtroende är vägen till framgång, men är helt oförmögen att återskapa förtroendet. Man står där öga mot öga med sin spelmotståndare och vet inte hur man ska göra? Det spelar ingen roll om man är den som lurat den andre eller om man själv blivit lurad, det är lika svårt att skapa verklig tillit. Hur ska jag kunna lita på dig? Hur ska du kunna lita på mig?

Känslan av att förlora, att bli sviken, lurad, förödmjukad, att tänka: Hur kunde jag vara så dum att jag trodde på det, är något vi människor skyr mer än det mesta. Vi skyr det faktiskt mer än vi älskar känslan av framgång, visar forskning. Förlustsaversion kallas det.

Det är inte svårt att hitta exempel i världspolitiken på konsekvenserna av förlustaversionen. Trots att tusentals människors liv står på spel väljer man defensiva strategier – som alltid uppfattas som aggressiva – i stället för att bygga tillit och förtroende. Konflikten mellan Israel och Palestina är bara ett av många förskräckande exempel. Men vi behöver inte åka långt för att hitta samma logik och dynamik. Den hittar vi i närmaste bolag, kommunala eller statlig verksamhet, där olika enheter, grupper eller individer agerar defensivt för att säkerställa att inte ”förlora” till priset av förlorad tillit och förtroende. Därför sätter sig skrattet i halsen på mig när vi debriefar förhandlingsspelet – det blir ofta dråpligt – för ser hur logiken i förlustaversionen visar sig i majoriteten av spelen. Det är i sanning skrämmande att inse att samma logik utspelar sig i ledningsgrupper, skiljsmässor, granntvister, syskon- och familjetvister, politiska tvister och tvister mellan nationer.

Då är det extra härligt med framgångshistorier som den här: Efter mångårig bottenfrusen relation mellan arbetsgivare och fack väljer arbetsgivaren att tillsammans med fack utbilda sig i Förtroendefullt Samarbete | Radical Collaboration. Jag fick förtroendet att genomföra kursen. Nu överträffar de varandra i kreativa sätt för att åstadkomma effektiva lösningar. Idag fick jag ett sms: ”Det här är inte klokt! Gruppen xx jobbar som aldrig förr och förhandlingarna är rena nöjet”. Själv blir jag alldeles rörd och får hopp om mänskligheten. Men hur gick det till?

I förhandlingar benämns delegater ofta som antingen hökar eller duvor. En hök är kompromisslös och gör vad som helst för sin sak. En duva är kompromissvillig och kan stå tillbaks för samarbetets skull. Jag skulle vilja beskriva de som verkligen lyckas skapa effektiva och förtroendefulla relationer som duvhökar, eller hökduvor. Hökar kan man inte lita på för de gör vad som helst för sin egen vinnings skull. Duvor kan man inte heller lita på för de riskerar att göra för sig själv skadliga eftergifter för att till varje pris undvika en konflikt. Förutom att det bygger in missnöje  och moralisk obalans i relationen, uppmuntrar det hökar att utnyttja dem.

En hökduva är tydlig och stark i att stå upp för sina intressen samtidigt som den äger förmåga för att skapa förtroende och tillit: ärlighet, lyssnande, förmåga att se den andres perspektiv och att se sina egna brister och bidrag till konflikten. Första steget är insikten att mina känslor faktiskt kan lura mig, att våra hjärnor är dubbelt så rädda för att förlora än glada över att vinna. Ett andra steg är att ha en strukur som stödjer förhandlingsprocessen, oavsett om man har den strukturen i huvudet som guide i sitt handlande eller om den är ett formellt förhandlingsstöd.

Är du hök eller duva?

Hur kan man komplettera sina naturliga styrkor? Behöver jag lära mig att lyssna, stå tillbaka och göra eftergifter, eller behöver jag lära mig att stå upp för mina intressen, vara tydlig och säga nej? Båda förmågorna behövs för att skapa tillit och förtroende och ömsesidiga vinster som ofta överstiger vad man kunnat föreställa sig. Så var det i alla fall i fallet med konflikten mellan arbetsgivaren och facket. Ingen av parterna hade kunna föreställa sig att det skulle få med sig så mycket från förhandlingarna.

Share This